אינדקס חברי איגוד
הצטרפו לאיגוד פנימי
לוח ארועים

איך מנהלים מו"מ עסקי במדינות שונות ברחבי העולם? 23 דוגמאות


אי אפשר לצפות שמשא ומתן מול צרפתים יתנהל כמו מו"מ עם חברות מארה"ב, ואותו דבר נכון לגבי כל תרבות ברחבי העולם – יש שוני בין התרבויות, שמוביל גם לשוני בצורת ניהול המו"מ.
הלינגוויסט הבריטי ריצ'רד ד. לואיס בספרו "כאשר תרבויות מתנגשות" שרטט סכמות המתארות את אופי התקשורת הבין-אישית המשתנה בין תרבות לתרבות. הספר נובע גם מניסיון רב-שנים בהדרכות של חברות בינ"ל גדולות כגון BMW  ויוניליבר.
למרות שהכללה תרבותית עלולה להיות יותר מדי מצמצמת ולהחטיא את המטרה, הרי שלואיס, הדובר עשר שפות, מתעקש כי ניתן לעשות זאת בצורה די הוגנת.
ע"פ לואיס, קביעת מאפייני מדינה ותרבות היא למעשה כניסה לשדה מוקשים של הערכות מוטעות וחריגים מפתיעים. למרות זאת קיימת בכל זאת התנהגות מאפיינת – "נורמה" – לאומית.

 

שדרג את יכולות המו"מ הבינ"ל שלכם

 

 

האמריקאים (ארה"ב, שלא ייעלבו שאר תושבי יבשת אמריקה) מניחים את הקלפים על השולחן ופותרים אי-הסכמות בצורה מהירה וישירה – ויתורים ופשרות משני הצדדים.

 

הקנדים מחפשים בנואשות הסכמה והרמוניה, אך דומים לשכניהם הדרומיים מארה"ב בישירות שלהם.

 

הבריטים נוטים להימנע מעימותים בצורה של אירוניה, נימוס והומור שיכולים להיות מאוד בעלי עוצמה או לחילופין – לא מספק.
 

הגרמנים מסתמכים על היגיון אך נוטים להעיק ולהכביד את ההסבר על הנקודות שלהם – יותר מאשר הבריטים והצרפתים.

 כאשר פוגשים צרפתים למו"מ, היו מוכנים לדו-קרב מוחות נמרץ ולוגי.
 

  

האיטלקים מתייחסים לשפה שלהם כאל שירה ואמצעי לשכנוע בצורה רהוטה, ומתייחסים למו"מ כאל מטלה מעייפת ומשעממת.
 


כמו האיטלקים, הספרדים חסרי מעצורים כאשר הם מרגישים כי ביכולתם להיות יותר תיאטרליים במהלך המו"מ.
 

בקרב העמים הנורדיים בצפון, השבדים נוהגים לנהל את הדיונים רחבי האופקים ביותר.
 


הפינים מעריכים מאוד תמציתיות וענייניות.

 

רוב הנורבגים מתנהגים כמו שילוב או מיצוע בין השבדים לפינים.
 


השוויצרים נוטים להיות מאוד ישירים, אך לא באגרסיביות. הם זוכים לניצחונות במו"מ ע"י הבעת בטחון בערך ואיכות השירותים והמוצרים אותם מה מעניקים.

 

ההונגרים מעריכים שפה רהוטה על-פני היגיון צרוף, ולא חוששים לנהל מספר דיונים שונים בו-זמנית תוך כדי המו"מ.
 

הבולגרים נוטים לנקוט בגישה עקיפה במו"מ ואז לחפש פתרון שטוב לכולם, פתרון שבד"כ "הולך קאפוט" מסיבות ביורוקרטיות.


הפולנים נוטים לקיים ערוץ תקשורת אניגמטי, המשתרע מפרגמטיזם מלא ועד גישה רומנטית, סנטימנטלית ומרובת מלל – לכל נושא שהוא.
 

ההולנדים מתמקדים בעובדות והנתונים היבשים אך הינם גם דברנים מעולים ורק לעיתים רחוקות יקבלו החלטות סופיות ללא שיחה ארוכה בהולנדית. לעיתים הם מתקרבים לאזור המסוכן של תחכום מיותר ("יותר חכמים מהאפיפיור").
 

הסינים נוטים להיות יותר ישירים מן היפנים, ומחלק ממדינות מזרח אסיה האחרות. הפגישות נועדו במיוחד לצורך איסוף מידע, ההחלטות האמיתיות מתבצעות במקום אחר.
 


אנשי העסקים בהונג-קונג נוטים לשאת ולתת באופן נמרץ, כדי לקבל תוצאות במהירות.
 

השפה האנגלית השגורה בפיות ההודים מצטיינת בדו-משמעויות, ודברים כגון האמת ופני הדברים – נתונים פעמים רבות למשא ומתן ...
 

לאוסטרלים סגנון שיחה פתוח, הגון וישיר.

 


לסינגפורים לוקח בדרל כלל זמן לבנות מערכת יחסים, לאחר מכן הם מנהלים משא ומתן ממולח.


 
הקוריאנים נוטים להיות נושאים-ונותנים אנרגטיים וחסרי סבלנות, הם מחפשים לסגור עסקאות מהר, תוך ייפוי המציאות מדי פעם.
 

 


אנשי אינדונזיה נותנים יחס של כבוד למי שמולם, לפעמים עד כדי חוסר בהירות ושקיפות.


 
הישראלים מתנהלים בהיגיון ברוב המקרים, אך המיעוט מן המקרים מתנהגים בצורה אימפולסיבית ומונחים ע"י רגשות.


 
http://uk.businessinsider.com/how-to-negotiate-around-the-world-2015-8?r=US&IR=T#ixzz3kweCwA5Z

עבור לתוכן העמוד